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齐家网邱振毅:疫情后用户对价格更敏感私域运营成趋势
发布时间:2024-10-06
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  尽管天气回暖,传统家装家居行业却未进入到销售旺季。受各地偶发性疫情影响,今年家居建材市场增长相对缓慢。

  最近一个月以来,各主要城市疫情仍有反复,影响到一些需要入户完成的装修业务,而整体家居行业也处在恢复过程中。

  “虽然疫情过去了,但家装行业的恢复进程依然缓慢,用户体量也没有出现预估的爆发式增长,只是恢复至常态,这其中或许有个滞后期。”齐家网高级副总裁丘振毅在接受界面新闻专访时提到。

  疫情发生的两年间,家居建材行业环境、消费环境都发生了翻天覆地的变化。面对变幻莫测的市场环境,家居企业主动调整了经营战略。

  受疫情影响,极重视线验的家居行业,在上半年显得有些沉默。不仅如此,疫情后的建材家居市场也正在起变化。

  “用户对价格敏感度高了许多。”邱振毅告诉界面新闻,用户在比价、对商品细节研究及关注度上都比以前更仔细了。对于一些新兴品牌或“线上网红”品牌,用户的关注度、接受度也明显上升。

  在邱振毅看来,用户逻辑明显不同以往,当下更倾向在线上深入了解产品品质、特点及适用性后,再通过不同渠道有针对性去购买,并非像以前更注重品牌的“知名度”。

  以齐家网为例,作为头部互联网装修平台,齐家网早期以建材团购生意起家。通过知名品牌背书的方式,吸引用户再通过引导、推荐真正性价比更高、服务更好的产品来实现交易。

  过去行业的做法是通过“知名品牌”,来带动真正性价比高的“非知名品牌”。而现在,用户的购买逻辑往往是先“种草”,了解产品具体参数性能,再前往线下建材家居市场完成购买。

  邱振毅认为,“后疫情时代下,用户消费逻辑已经被重塑。当前需求端出现局部装修、改善型装修需求快速增长趋势,这背后主要受旧房改造、用户居家时间长及心理变化等影响,由此催生许多卫生间或居家办公环境改造需求。”

  值得一提的是,每个不同时代都会因市场需求骤变,迭代出不同的商业模式和趋势,当传统的商业打法被淘汰,新的商业模式将逐渐兴起。

  “齐家网十几年来平台模式的变化,反映了用户的消费趋势。早期我们做建材团购生意,把用户聚集到线下,后来我们做电商平台,结合家居卖场O2O的模式,现在我们做共享展厅和私域团购结合的新零售模式,公司一直在适应用户逻辑主动求变。”邱振毅告诉界面新闻。

  在邱振毅看来,作为低频、高客单价的建材家居行业,带有天然的私域需求。提到私域流量,其实就是将散乱的流量集中起来,将消费者变成粉丝用户进行维护。

  比如,早期传统的消费场景是用户进入门店,门店销售介绍产品并建立联系,用户成为门店私域客户。通过私域运营,让用户更多地了解产品、服务,建立信任链并真正触达到用户,能影响更多触达到用户,最终促成交易。

  这种玩法放在互联网家装平台,则是对于把所有潜在、有装修需求用户变成私域用户,平台向其推荐适合用户的产品或装修公司。

  在邱振毅看来,家居企业更关注私域运营。家装行业是一个重服务属性的传统行业,用户的生命周期相对较长,因此从准备装修到结束的一段时间,都需要为用户提供相应的产品和服务。

  尤其,建材家居行业具有渠道分散、消费低频、客单价高等特点,这就需要企业和用户去构建关系。因此,在触及用户的过程中产生信任、口碑传播尤为重要,这也是一个潜移默化的过程。

  据邱振毅观察,企业除了要有自身产品逻辑外,背后还需要好的品质、供应链及服务标准来支撑:“用户买的不只是你的产品,更是解决用户问题的方案。”

  这也是邱振毅对“好产品”的理解,即将商品与其相配套的服务体系、供应链体系相结合,糅合在一起形成一尊龙凯时公司官网套解决方案。

  据邱振毅回忆,之前花费很大精力挑选高性价比、用户接受度高的建材产品,通过团购集采方式,让用户享受低价。

  “不仅如此,我们也要求当时的经销商、代理商制定出高于常规的服务标准,将低价、高服务标准与商品结合,提供选购、比价、砍价、服务、资金等一系列保障,为用户提供一套完整的解决方案。”

  如今,后疫情时代下,这套理念依然适用于当前市场环境。在他看来,除了好产品外,如何将配套服务和理念与市场环境匹配,依然是家居企业们面临的最核心的挑战。

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